Главная / Народные способы лечения / Компании по разработке приложений. Типы разработчиков мобильных приложений. Какие перспективы у разработчика мобильных приложений

Компании по разработке приложений. Типы разработчиков мобильных приложений. Какие перспективы у разработчика мобильных приложений

Илья Михайлов – о том, как работать в сверхконкурентной нише и почему команда важнее инвестиций

IT-инструменты, которые использует Илья Михайлов

Xcode
API Android
Пакет Adobe

Очень часто бывает так, что будущий предприниматель на работе в найме набирается необходимых компетенций, и, уйдя в самостоятельное плавание, переходит на новый профессиональный уровень в выбранной нише. Именно по этому сценарию действовал челябинский предприниматель Илья Михайлов, открывший студию по разработке мобильных приложений. О том, как запустить свой IT-проект и какие подводные камни существуют в этом бизнесе, Илья Михайлов рассказал порталу Chel.ru.

Илья Михайлов, совладелец и тимлид IT-компании «Утро » (Челябинск). Основная специализация компании – разработка мобильных приложений и программного обеспечения, внедрение комплексных IT-решений.

«Нужно быть готовым к огромному объему работы»

Еще со второго курса я достаточно плотно погрузился в IT-сферу. Писал программы и работал в компании, которая обслуживала крупных заказчиков в Челябинске. Постепенно накопился не только опыт, но и понимание, какие процессы или проекты могут значительно помочь тому или иному бизнесу, – говорит Илья. – Однако многие из этих идей и инициатив по разным причинам нельзя было воплотить в жизнь на прошлой работе. Захотелось больше свободы в принятии решений и реализации новых проектов.

Прошлым летом я случайно оказался на молодежном форуме в смене «Молодые предприниматели». Решил извлечь из этого мероприятия максимум полезного, поэтому посещал все мастер-классы, лекции и встречи, слушал всех кураторов. Культурную программу так и не застал: когда все возвращались с концертов спать, я еще «одолевал» и без того уставших преподавателей и экспертов, надо отдать должное их терпению. На мой взгляд, 70% ребят приезжали «побалдеть», а идеи для открытия бизнеса были так себе. Я подумал, что уж если люди приедут и откроют фирмы «по пошиву тапок», то я просто обязан начать свое дело в IT!

По приезде встретил товарища, который тоже только вернулся с другого мероприятия. Первое, что он предложил мне – открыть фирму. Значит, так тому и быть. Главное, нужно быть готовым к огромному объему работы, колоссальным эмоциональным вложениям, понимать, что придется идти на риски, ошибаться. Придется этим жить! Гладко ничего не бывает. К тому же в данной сфере достаточно высокая конкуренция. Но многие заказы мы получаем именно из-за «неформального» подхода к делу. Клиенты зачастую не понимают всей технологии, поэтому нет конкретного технического задания. Нередко приходится почти с нуля совместно придумывать мобильный сервис. Это, пожалуй, одна из главных причин, почему мне нравится этим заниматься.

«Работает сарафанное радио»

Вложений было немного. В основном, регистрация юридического лица, услуги юриста и организационные расходы на стартовые «маркетинговые вещи»: дизайн сайта, фирменный стиль, визитки и прочее. Все окупилось после первого заказа.

В рекламу мы тоже особо не вкладывались, так как земля слухами полнится. Хорошо помогает нетворкинг. В первую очередь рассказал, чем мы занимаемся, всем, кому мог. В соцсетях у меня много друзей из IТ-сферы. Они в свою очередь при первой возможности и упоминании о мобильном приложении ссылаются на меня. Пока этого хватает, с каждым новым проектом у нас появляются, как бы банально не звучало, довольные клиенты. Они рекомендуют своим коллегам, друзьям, партнерам и так далее. Работает сарафанное радио.

Первый коммерческий проект запомнился навсегда. Это было приложение для чемпионата мира по дзюдо. В один прекрасный день раздался звонок из оргкомитета – спросили, реально ли сделать приложение для ЧМ. Я посмотрел на календарь: до мероприятия оставалось недели три. У меня тогда не было ни дизайнера, ни толково собранной команды. Думаю, ко мне обратились потому, что задача была практически нереальная: десять дней и нет бюджета.

«Так мне ещё никогда не везло»

Но я согласился, для меня это был своеобразный «челлендж» (по-английски – вызов). Встретились на следующий день, обговорили основной функционал. Отбросил все прочие задачи, взял несколько выходных на основной работе и начал «пилить». Делал все сам: дизайн на основе фирменного стиля ЧМ, функционал придумывал по ходу разработки, серверную часть и базу данных, договорился с интеграцией билетов в приложение – все один. Для английской версии подключил переводчика. В итоге за десять дней были разработаны два дизайна и несколько раз изменена структура приложения. Спал мало, работал много. Отправил приложение на модерацию, стал ждать.

Не обошлось без проблем: уже после запуска нашли несколько ошибок в расписании мероприятий, которые могли ввести в заблуждение пользователей, а приложение уже активно скачивали в сторах. Пришлось быстро делать обновление и рассылать уведомления об изменениях в расписании. Но, в целом, за исключением некоторых моментов, все прошло гладко, приложение стало доступным для пользователей за три дня до ЧМ. Так мне ещё никогда не везло.

Тогда за полторы недели мы прошли цикл разработки, который сейчас с командой делаем за месяц. Я бы назвал это интенсивным погружением. Было тяжело: в эти дни я, кажется, не воспринимал окружающую реальность, был сконцентрирован только на приложении. После такого бешеного темпа еще неделю приходил в себя и нормальный режим.

«Важен личный контакт с командой»

Наша студия по формату больше напоминает не проверенную бизнес-модель, а стартап, где многое делается на энтузиазме и амбициях команды. И важен именно личный контакт с коллегами – быть на одной волне, чтобы делать крутые и громкие проекты.

Недостаточно быть просто хорошим менеджером, вложить 100 тысяч на регистрацию юридического лица, аренду кабинетика, нанять пару разработчиков и менеджера по продажам. Хотя, кто знает, может, и так можно, но это точно не про нашу идею и не про наш бизнес.

В команде сейчас десять человек. У нас отличный бухгалтер, мы его очень любим. Договоры сами тоже не делаем, для этого есть юрист. Конечно же, можно жадничать и пытаться делать все самому, но это того не стоит, я пробовал. Компания зарегистрирована в Челябинске. Территориально – Челябинск, Москва, Киев. Расстояние не преграда – коммуникации хорошо налажены. Офис, конечно, есть, но, если честно, считаю, что для работы нужен смартфон, ноутбук и наличие Интернета. Мой «офис» всегда со мной: приходится много ездить на встречи с клиентами, на профмероприятия, многие из которых в других городах. Мобильность для нашего бизнеса намного важнее, чем шаблонное сидение в офисе. Рабочего графика в классическом понимании тоже нет, потому что иногда работаем в формате 24/7.

«Главное – не допускать паники»

Самым сложным вначале было состояние неопределенности. Были моменты, когда заказ подходил к концу, а по следующему либо еще не договорились, либо его вообще нет. А платить нужно. Поначалу этот момент одновременно стимулировал и угнетал. Тяжело находиться в состоянии, когда не понимаешь, что будет через пару недель, но потом привыкаешь. Главное – не допускать паники, это деморализует. Спокойная уверенность, как говорится: «Делай, что должен, и будь, что будет». Поэтому просто собираюсь с мыслями, начинаю искать заказы и работаю. Результат не заставляет себя ждать.

Разумеется, не обошлось и без трудностей с клиентами. Очень непростой проект был с зарубежным заказчиком. Все предварительные договоренности достигнуты, соглашения о намерениях подписаны, работа шла полным ходом. В итоге, когда опубликовали первую часть, нам сказали: «Спасибо, дальше работать не будем». Я чувствовал, что что-то пошло не так. Заказчик оперировал очень общими терминами и фразами: «в проекте не виден системный подход», «есть проблемы с безопасностью» и так далее. Я тогда был очень зол, в первую очередь, на себя. Расстраивала и выбивала из колеи не столько упущенная возможность заработать солидную сумму, сколько непонимание, что именно в проекте мы сделали не так. Перечитали кучу литературы, изучили огромное количество методологий разработки, семимильными шагами проводили «работу над ошибками».

«Выводя на рынок продукт, ты сразу же имеешь с десяток конкурентов. И даже если твое приложение уникально и выстреливает, тут же появляется куча подобных. Поэтому постоянно нужно отслеживать конкурентов, следить за их обновлениями, отзывами, рейтингами»

Сейчас уже понимаю: это был хороший пинок, который заставил продумать работу команды, отказаться от старых инструментов, поднять всех на новый уровень. Если раньше общение проходило в чатах, почте, скайпе, по телефону, то сейчас это централизованная программа, в которую поступают не только сообщения, но и все активности сотрудников. Дизайнер сделал макет, все увидели, задача тут же упала разработчикам. Разработчик выпустил билд, все об этом знают, тестировщики смотрят ошибки, скидывают задачи разработчикам. Произошла ошибка у пользователя, ему даже отзыв писать не надо, минуя всех, сразу создается баг-репорт. Операционная деятельность полностью автоматизирована, я только наблюдаю за процессом и включаюсь, если есть проблемы (их, правда, тоже хватает).

Вообще очень непросто работать с госучреждениями: множество согласований и бумажных процессов накладывает отпечаток на сроки и взаимодействия в проекте. Но это то, от чего ты не застрахован, работая и с коммерческими компаниями, – коллеги по цеху поймут. Бывает, разрабатываешь или реализуешь какой-то сложный функционал за несколько дней, а потом две-три недели ждешь просто согласования. Мы за свободное общение и доверие, идем навстречу и иногда беремся за разработку, когда наши юристы еще дорабатывают документы. Определенный риск есть. Но ведь и клиент доверяет нам свои данные – явки-пароли к сайтам и прочее.

Есть в этом бизнесе еще одна насущная проблема. Должна быть узкая специализация у каждого в команде, тогда работа над проектом – это четкий слаженный механизм. И только тогда гарантирован результат. У нас есть эксперты, которые уже по 15 лет в отрасли, есть «молодые» и амбициозные, но уже зарекомендовавшие себя спецы, которые не одну собаку съели на своем деле. Но на рынке всегда находятся энтузиасты, которые посмотрели уроки в Интернете и думают, что в одиночку способны сделать хороший продукт за очень маленькую стоимость. Они приходят к заказчикам и говорят об этом. Ребята, не может хорошее приложение стоить 30 000 рублей.

А вот в Интернете, в магазинах приложений, идет настоящий баттл за каждого пользователя. Выводя на рынок продукт, ты сразу же имеешь с десяток конкурентов. И даже если твое приложение уникально и выстреливает, тут же появляется куча подобных. Поэтому постоянно нужно отслеживать конкурентов, следить за их обновлениями, отзывами, рейтингами.

«Для успешного бизнес деньги – не главное»

Могу точно сказать, что для успешного бизнеса деньги – не главное, основные вложения – это люди. Очень сложно собрать команду, которая профессионально готова выполнять сложные задачи, имеет определенные видения в этой сфере и способна слаженно работать. Иногда, как и в любом бизнесе, случаются форс-мажоры, приходится экстренно поднимать всех. Классно, что у нас в этом плане со всеми достигнуто взаимопонимание.

Возможно, создается впечатление, что открыть IТ-студию достаточно просто и каждому под силу, однако это только на словах все просто. В реальности мы денно и нощно много работали. За внешней легкостью и простотой процесса много подводных камней. О некоторых уже рассказал. Важно понимать, что придется много вкладывать личного времени и жертвовать другими вещами, приоритетами. Идеальный расклад, когда сразу есть заказ и гарантии следующих. Потому что, нанимая людей, берешь ответственность: их нужно обеспечивать работой и зарплатой, даже если заказов нет. А это невыгодно в студии, поэтому, начиная бизнес, важно сразу наладить регулярный поток заказов.

В настоящее время планируем повышать качество разработки, дальше притираться друг к другу. Также в планах сделать несколько своих крупных проектов и сместить баланс в их сторону, а пока находимся в поисках толковой идеи, в которую мы все поверим.

* В расчетах используются средние данные по России

Как мы искали инвестора, «с нуля» создавали компанию по разработке мобильных приложений в Питере и… ошибки, которые мы допустили...

Хочется максимально честно и открыто рассказать про наш опыт запуска бизнеса в Питере по разработке мобильных приложений «с нуля», какие ошибки мы совершали, какие продолжаем совершать (ну куда же без этого) и про то, как мы пытаемся построить что-то действительно масштабное и «изменить этот мир» - а именно наш проект мобильного товарного агрегатора tapki (название смешное конечно, родилось как производное от английского слова «tap»). Оглядываясь на статью, после ее написания, вижу, что получилось не мало текста (около 18-ти страниц в word’е), но надеюсь, что сказанное будет полезно. Коллеги советовали разбить документ на части, но как мне кажется, цельное повествование, затрагивающее период чуть больше года, позволит дать более полную картину развития компании. В статье читатель найдет экономику (управленческий баланс), который «тянется» с самого начала, с разбивкой по статьям затрат. Мы ничего не добавляли-убавляли и все цифры приводим «как есть».

Я расскажу про запуск бизнеса с самого начала: поиск помещений, поиск инвестиций, про основную (изначальную) идею бизнеса и как она менялась в течении года, про удачи и неудачи. Поскольку мы зарегистрировали юр.лицо в июне 2013 года (а точнее 29 мая), нам, можно считать, исполняется 1 год «с хвостиком» и какие-то нюансы уже не вспомнить, но основные вехи с фотографиями - сохранились. Важно - если где-то в тексте я делаю для себя (и читателей) вывод или даю совет (прямо или косвенно) - прошу расценивать его исключительно как мое личное мнение, которое с вероятностью 50% может быть в корне не верным. И еще - некоторые моменты я не могу вспомнить в деталях, поэтому могут встречаться небольшие неточности в части объяснения тех или иных цифр - это не попытка утаить информацию, а просто элементарная забывчивость, т.к. дневник я не вел (к сожалению - исправляюсь) и пишу по памяти.

Подчеркну, что это ни в коем случае не руководство из серии «10 ошибок начинающих бизнесменов» или, например, «Как добиться успеха в бизнесе с нуля». Успех понятие растяжимое и мы совершенно точно не имеем права об этом писать, т.к. мы его еще не достигли, хотя всячески стараемся, подразумевая, для себя, под «успехом» выход на стабильную прибыль в операционной деятельности. Несмотря на то, что мы инвестиционный проект, наши инвесторы (да и мы сами себе) ставят цель не капитализацию компании (клиенты, договоры, платежи), а ежемесячную дивидендную политику (или иными словами - прибыль).

Сразу стоит отметить - мы (пока) убыточный проект. Я встречал бизнесы в ИТ, которые буквально за 3-4 месяца выходили на окупаемость и начинали возвращать инвестиции (если они были) в виде дивидендов. Про такие проекты приятно читать, ощущая внутри легкую зависть к более талантливым ребятам (никакой иронии), которые смогли «впрыгнуть» на рынок. Мы не смогли и более того, наша изначальная концепция в части мобильных приложений, под которую и привлекали инвестиции оказалась совершенно не жизненной. С удовольствием читал на Хабре историю запуска Амперки, но примеряя опыт ребят к себе делаю вывод, что розничная торговля и разработка ПО - в корне разные проекты и в нашем случае мы выходим на операционную прибыль долго и мучительно, т.к. бизнес-транзакции сильно отличаются по времени (если только у тебя нет очень крупного клиента, под которого собираешь команду - но это был не наш случай).

Идея бизнеса и венчурные фонды как источник инвестиций - что ожидать?

Итак - наша история. Осенью 2013 внутри команды, которая кстати довольно возрастная - полагаю, что средний возраст 35-37 лет, сложилось ощущение того, что мы можем выйти на рынок с идеей «Конструктор мобильных приложений для Интернет - магазинов». Ну знаете, это когда мобильные приложения собираются из готовых шаблонов на html(5). Кстати на рынке такие проекты есть - myapps.com, ibuildapp.com - из тех, которые «на слуху». Предполагая, что наше конкурентное отличие заключается в охвате всех мобильных платформ (ios, android, windows 8 и winphone) и нативной разработке (точнее говоря, мы используем продукты от Хamarin) мы стали разрабатывать бизнес план для поиска инвестора. И хотя, у меня с самого начала были смутные ощущения, что наши венчурные фонды, скажем так, не совсем жаждут нас видеть и ориентированы на проекты в более зрелом состоянии, идея состояла именно в рассылке по основным фондам красивой презентации.

Наши венчурные фонды… Странная отрасль, наверное, из-за того, что в ней лично не работал, а умом и по имеющимися крупицам информации - ее не понять. На презентацию у нас ушло где-то месяц. В апреле 2013 я составил список фондов, действующих в России и начал рассылать с сопроводительным письмом. Оглядываясь назад, я понимаю, что презентация была, мягко говоря, не очень, т.к. в ней было мало красивых графиков (экспоненциальных вверх!) и таблиц, а больше текста с детальным описанием проекта. Но мы ведь исходили из того, что для принятия решения об инвестициях, люди, даже на первом этапе, должны вдумчиво изучить написанное и уже потом, если понравится - пригласить на встречу. Всего было отправлено порядка 15 писем по самым известным фондам. Ответил только один - написал, что ответит через 2 недели. Но закрутился видимо и забыл. Поэтому, если у вас бизнес на этапе самой нулевой стадии, когда есть команда, некоторые наработки и хорошая (как кажется) идея - не ожидайте сильного внимания от фондов. Их можно понять, т.к. самые высокие риски именно на нулевой стадии запуска бизнеса, хотя здесь можно ожидать и самую высокую отдачу.

И еще одна ремарка - если в ваш бизнес входит фонд, то чаще всего его задача выйти с прибылью через 3-5 лет, продав свою долю дороже сделанных инвестиций. Соответственно прибыль бизнеса может отойти на второй план, т.к. ее всю будут просить пускать на увеличение размера самого бизнеса - повышение капитализации. Если говорить про частного инвестора, то скорее всего его будет интересовать не капитализация компании, а прибыль, распределяемая в виде дивидендов.

Справедливости стоит отметить, что сейчас ситуация с поддержкой ранних стадий меняется и появился про-государственный фонд ФРИИ (Фонд Развития Интернет Инициатив). Легко найти в Интернете, и я советую совсем юным командам его рассматривать достаточно серьезно. Забегая вперед отмечу, что мы номинировались в самый первый набор ФРИИ в 2013 году (осенью) и прошли в ТОП 30 проектов, среди, кажется, 750 заявок. Я еще расскажу про наш опыт с ФРИИ и причины, почему мы в итоге не получили (или мы не взяли - как посмотреть) инвестиции, но в целом впечатления об этой организации позитивные и я, откровенно говоря, в силу моих текущих знаний венчурной отрасли, не вижу альтернатив для команд на самой ранней стадии развития в РФ.

Возвращаясь к вопросу инвестиций. У нашего партнера был выход на инвесторов в Санкт-Петербурге, которые в нас поверили и заинтересовались самой идей, и после ряда встреч с ними было принято решение открыть нам инвестирование. При этом, инвестор получал долю 51% в новом бизнесе. На этот процесс у нас ушло чуть больше месяца (3-4 встречи, обычно в одном из кафе) и первые числа мая 2013 мы могли отмечать как День Победы в ВОВ и рождение нашей компании. Отмечу, что мы просили инвестиции под изначальный бизнес - план, который помимо описания бизнес - процесса, содержал еще и финансовые расчеты ожидаемых доходов - расходов. Естественно, по мере того как начали работу, выяснилось, что заложенные идеи и соответственно расходы не имеют ничего общего с реальностью и в связи с этом советую - делайте разумный запас, если только ваш жизненный и управленческий опыт не позволит дать детальный прогноз. Применительно к нам, мы закладывали сумму в 10 000 000 р., но превышение этой суммы, по нашим осторожным прогнозам, составит около 6-7 000 000 р.

Насколько мне известно, крайне редко венчурные фонды просят долю в размере 51% в бизнесе, но предполагаю, что это чаще применимо к ситуации, когда уже есть какой-то входящий финансовый поток, интересная и подтверждённая бизнес-идея и сплоченная команда. Мы совершенно точно не попадали под это определение, т.к. была идея, некоторые наработки у разработчиков со старых мест работы и бизнес план. Все. Мне кажется, это совершенно нормальная «цена» за высокий риск вложений с нулевого уровня, т.к. в противном случае (меньший размер доли в уставном капитале инвестора), могут предложить паритетное инвестирование.

Из своего опыта позволю себе посоветовать еще некоторые моменты в общении с инвесторами. Не нужно уверять в успехе, как это не парадоксально звучит. Инвесторы люди серьезные и, разумеется, ожидая возврат инвестиций многократно, понимают, что рыночные условия не теплица для выращивания огурцов с удобрениями, а не очень приветливая для новичков среда. Поэтому оценивая свои шансы старайтесь быть предельно честными к себе и к людям, готовым вложить средства. Сомнения - это совершенно нормально, предположу, что неуемный оптимизм может просто навредить.

Дальше, пропишите условия дивидендной политики. Хотя бы оговорите их на словах. Ясно, что мы все хотим «изменить мир», но цель бизнеса в конечном итоге - доход и неплохо услышать позицию инвестора о его видении разделения будущих дивидендов. Задайте вопрос про будущего со-инвестора и будет ли готов ваш инвестор размывать свою долю. Например, сейчас мы ведем ряд переговоров о со-инвестировании, т.к. как уже упоминал, наши ожидания не совпали с реальностью, и новый со-инвестор может дальше позволить бизнесу развиваться, при этом возможно вернув вложенные средства вашего первого инвестора на выкуп части его доли (частично или полностью).

Как это выглядит на практике? В нашем случае, инвестор готов (теоретически) продать 25% из своих 51% в уставном капитале при условии не просто выкупа, а еще открытия дополнительного инвестирования в оговоренном сторонами размере. И, кстати, такая модель довольно удобна, ведь со-инвестор приходит уже в работающий бизнес, показывающий какие-то финансовые показатели, имеющий наработанную клиентскую базу и т.п. Здесь стоит отметить, из опыта общения с венчурными фондами, очень редко предполагается просто выкуп доли основателей (только если это не прибыльный, быстрорастущий бизнес), а получение доли в обмен на будущие инвестиции. Например, недавно проводил диалог с немецким фондом, который обозначил свою позицию - 25% акций за открытие инвестиционного горизонта 40-50 000 000 р. на 3 года (именно открытие финансирование в обмен на акции).

Разумеется, инвестор в первую очередь желает вернуть вложенное, остаться с неким пакетом акций (желательно блокирующим), дальше не вкладывать и ожидать дивидендов. При этом новый со-инвестор, рассматривая компанию с отрицательным операционным балансом, может воспротивиться выкупу доли и здесь можно предложить схему, при которой выкупа доли не происходит, новый со-инвестор продолжает вкладывать в компанию средства, но при выходе на самоокупаемость и получении первых прибылей, первый инвестор получает дивиденды исходя из своей изначальной доли до тех пор, пока не вернет сделанные инвестиции.

Отдельно отмечу, что нам исключительно повезло с инвесторами, т.к. мы вольны принимать любые управленческие решения, которые, разумеется, направленны на рост доходов. Некоторые могут поспорить с таким утверждением, разумно указывая, что инвестор, который участвует в стратегическом управлении, может где-то «открыть замыленные глаза» на ряд важных вопросов. Но есть тонкая грань между деликатным участием и ситуацией, когда инвестор реально вмешивается в оперативное управление, создавая просто нервозную ситуацию в команде.

Организационные вопросы запуска компании - как это было

Возвращаясь к запуску нашего бизнеса. Весь май 2013 у нас ушел на организационные вопросы - регистрацию юр.лица, открытие счета в банке (мы выбрали довольно консервативный банк Нордеа - скандинавские корни, т.к. там были знакомые руководители, да и «родословная» банка внушала доверие) и поиск помещения. Не думаю, что стоит на этом останавливаться, т.к. процессы достаточно простые и неоднократно описаны в том числе на Хабре. Из нюансов - категорически не советую разделять юридический адрес с фактическим, т.к. за этим сейчас довольно строго следят наши фискальные органы и… ну зачем вам на запуске еще и эти проблемы? По регистрации можно воспользоваться услугами посредника или сделать самостоятельно.

Мы решили назвать компанию по названию доменного имени. И приступили к поиску последнего, держа в уме домен в зоне.com, т.к. мы ведь делали конструктор, а значит нам должен быть подвластен весь мир! Не все у нас получилось, кроме покупки домена - notissimus.com; слово notissimus с латыни можно перевести как «общеизвестный», «узнаваемый». Главное, что домен был свободен и поиск по торговым знакам в США тоже не дал совпадений (я искал на сайте www.uspto.gov/trademarks), хотя логика подсказывает, что при регистрации товарного знака обычно сразу регистрирую доменное имя). Произносится это как нотиссимус с выделенным ударением, иногда нас смешно называют. При открытии счета в банке (юр.лицо у нас одноименное с доменом - ООО «НОТИССИМУС») получилась забавная история. Сотрудница банка переспросила название юр.лица, а затем поинтересовалась: «а что это значит?», услышав перевод с латыни: что это мол «это общеизвестный», извинилась и сказала, что не знает, хотя вроде бы термин всем широко известен:).

Нам повезло найти помещение в центре города, рядом с Исаакиевским собором с более чем разумной ставкой 1 100 р. за м2. Как искали? Использовали все доступные бесплатные ресурсы (никаких агентов), плюс лично на машине ездил по центру города и искал интригующую надпись «аренда» - это довольно действенный метод. Для нас и инвестора была важно найти офис именно в центре, рядом с метро (это удобно как сотрудникам, так и клиентов, которых зовем в гости, да и немного добавляет важности молодой компании, когда говоришь, что офис рядом с Исаакиевским собором). Мы и сейчас работаем в этом помещении, постепенно расширяясь за счет смежных комнат - бизнес-центр класса «С», который в планах должен превратиться в класс «А» (со всеми вытекающими последствиями, в том числе «утекающими» нами). В помещении (45 м2) сделали косметический ремонт, чтобы было приятно глазу, потратив на это порядка 45 000 р. вместе с материалами (работали гости из южных республик). Позволили себе арендовать два парковочных места, т.к. в центре Питера около Исаакия шансов найти парковку нет и понимали, что это будет перманентно раздражающим фактором в начале рабочего дня (5 000 р. за одно место - оглядываясь назад четко понимаю, что оно того стоило однозначно).

В нашем бизнес - плане у нас были заложены средства на разовую закупку основных средств (ОС) для запуска компании. Что сюда входит? Компьютерная техника, периферия, столы, стулья и т.п. Все закупки делали на сайте ulmart.ru, попутно получив еще не мало бонусных баллов на счет - удобно, т.к. точно что-то забудешь из мелочи, кабель там какой или удлинитель. Все покупалось разумно - простое - необходимое (иногда очень даже простое, потом пришлось улучшать ПК - докупать память, поэтому советую не совсем уж удешевлять технику для ежедневной работы). Ниже приведет фрагмент нашего управленческого p/l (доходы - расходы) за май 2013. Зарплату еще из команды никто не получал, только затраты на аренду (частично, не вспомню почему такая сумма), закупку основных средств, открытие счета, регистрация юр.лица и т.п. Никаких доходов, только расходы в сумме 517 000 р. (взнос учредителя на счет компании как инвестиционный займ).

Фрагмент управленческой отчетности за май 2013 года - операционная деятельность еще не ведется

Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска

Управленческий баланс май-сентябрь 2013 и мы постепенно тратим деньги инвесторов

Если посмотреть на p/l до сентября 2013 можно увидеть рост затрат на фонд оплаты труда и закупки основных средств (административные расходы - ремонт, нотариальные расходы, офисные принадлежности, некоторый ОС не относящиеся к ИТ, плюшки в офис, вода и т.п). Но появилось и портфолио на нашем сайте (скромное конечно). Юридические расходы - мы разово привлекали стороннюю организацию для проверки нашего договора на разработку приложений. Основной упор был сделан на исключительные права на результат работ. Наша модель работы не предполагает передачу исключительных прав на исходный код. Причин тому несколько, и самая главная - у нас есть центральная серверная часть, которая общая для всех проектов, плюс - мы очень «щедро» тиражируем наработки одного клиента для других. Передавая исключительные права, мы подвергаем себя слишком высокому риску возможных споров с клиентами. Поэтому мы передаем неисключительные права, и клиент может согласно договору делать с приложениями все что ему заблагорассудится. За все время нашей работы еще не было особых споров с юридическими отделами заказчиков, т.к. мы позиционируем решение как платформу, к которой можно подключиться. В договоре предусмотрен пункт, согласно которому, если наша компания не может выполнять обязательства (банкрот), то мы обязуемся передать все исходные коды и провести обучение специалистов заказчика. Замечено, что больше всего неполучения исключительных прав боятся небольшие интернет-магазины, в то время как крупные компании относятся к этому очень спокойно. Были запросы на передачу исходных кодов, и мы для себя пришли к промежуточному решению, что можно опираться на опыт компании 1c-bitrix: исходные коды продаются. Но за год работы еще ни разу никто не купил, что позволяет сделать вывод - большинству компаний только на словах нужны исходные коды и исключительные права на разработку, а на самом деле им нужно просто рабочее решение, быстро и недорого. Справедливости ради стоит отметить, что по ряду крупных проектов с известными брендами, мы, для некоторых частей разработки, прописываем исключительные права на результат. За год работы у нас сформировался достаточно лояльный договор, который фактически является договором на сопровождение базового функционала. К нему, есть доп.соглашение на доработки, которые оформляются бланками-заказа. Такой подход достаточно удобный и понятный клиентам.

К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе - ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика - лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.

Постепенно, мы даже перестали активно предлагать эти две платформы (Windows 8 и Windows Phone), т.к. в то время для нас это было бы совсем запредельной нагрузкой для разработчиков, ведь есть сроки, прописанные в договоре (40 рабочих дней, это естественно с запасом). Кстати, забегая вперед, скажу, что на момент написания этих строк мы придерживаемся такого же подхода к разработке, только внесли небольшие изменения, т.к. портфолио и наработки уже позволяют чуть улучшить для нас условия: сейчас поддержка составляет 18 000 р. в месяц за все платформы, разработка по-прежнему бесплатная, а дизайн, если делаем мы сами - 18 000 р. за каждую платформу разово. При этом клиенты не очень хотят делать дизайн самостоятельно, хотя казалось-бы можно сэкономить. Вывод достаточно простой - цена вопроса не настолько критична, чтобы компания отвлекала внутренние ресурсы на эту работу. Скажу честно, приведенные цифры не результат какой-то вдумчивой математики и анализа рынка, а эмпирическая оценка комфортности для заказчика. Но такой подход работает только если вы занимаетесь узким сегментом рынка и имеете наработки как в программном коде, так и в общем понимании процессов заказчика.

Стоит немного сказать о том, что есть такое «базовый функционал», который мы предлагаем бесплатно. Фактически - это все что нужно для запуска первой версии приложений для розничной компании с доставкой или самовывозом. Причем мы постепенно расширяем функциональные базовые возможности, добавляя, например - вывод сопутствующих товаров, отзывов, рейтингов товаров, управление баннерами, push - уведомления (с личным кабинетом) и т.п. Естественно, никакой функционал не закроет всех потребностей клиента и чаще всего мы просим разовый платеж за интеграцию с back office (регистрация, авторизация, личный кабинет и прочие «прелести»). Сколько просим? Здесь просто, опираясь на опыт цифра находится в пределах 70 - 90 000 р. Если что-то знакомое (1С-Bitrix, например) - дешевле. В ближайшее время мы добавим в базовый функционал интересные вещи, например: geofencing - отправка push-уведомления при входе в заданный радиус от торговой точки, оплату картами сразу из приложения (минуя Apple Store с их комиссией) и т.п.

Плюсы и минусы выбранного нами бизнес-пути

Немного хочу раскрыть нашу модель бизнеса, показать ее плюсы и минусы. Сначала о минусах. Есть два источника монетизации: доработки от существующих клиентов и оплата тех.поддержки (18 000 р. в месяц). Поэтому нам нужно постоянно расширять клиентскую базу, при этом максимально стараясь убедить клиента делать приложения поступательно, используя наши наработки, не «сваливаясь» сразу в какие-то сложные, многофункциональные проекты. В основном это получается, но бывают и исключения. Любое исключение тормозит нашу работу, и мы рискуем перейти в плоскость чисто заказной разработки. Заказная работа позволит получить больший разовый платеж, но она сильно отвлечет разработчиков, значит остальные проекты «провиснут». Но! Удивительно, для клиента поступательная работа - это большой плюс тоже! Снижаются риски, сокращаются сроки выпуска приложений в достаточном базовом функционале, начинает набираться клиентская база, идет обратная связь и т.п. Минус, естественное, еще в том, что нам нужно сделать работу, зачастую не получая никаких денег, что требует инвестиций для подпитки бизнеса. Поэтому я не рекомендую такую модель работы для команды, которая развивается на свои средства.

Плюсы? Концентрация на одном сегменте бизнеса (розничные продажи) позволяет себя ощущать на переговорах довольно уверенно, т.к. в процессе работы получаешь реальную компетенцию как же приложения могут помочь (или не могут, если бизнес ленится их продвигать). Бесплатная разработка в рамках базового функционала - несомненный плюс и довольно весомый. Часто клиент, не зная ценность приложений, готов попробовать, то ему легче заложить в бюджет 18 000 р. в месяц маркетинговых средств, чем «выбивать» у руководства разовый платеж в сотни тысяч рублей, понимая, что если не получится с нами - откажется. Мы никаких препятствий для этого не делаем и договор у нас более чем лояльный. И, полагаю, самый важный плюс - компании розничного сегмента имеют схожие процессы и любые доработки (а они есть регулярно) могут стать частью базового функционала в будущем, а в настоящем - предложены за небольшие деньги другим клиентам (адаптация по сути). Например, одна компания попросила сделать функционал geofencing. В чем суть? Мы, через личный кабинет на нашем сайте, даем возможность настроить push - уведомление на разные платформы если человек вошел в заданный радиус от выбранных магазинов (скажем 500 м.). Что послать push’ем? Например, напоминание об акции или мобильный купон… да мало-ли что придумает бизнес. Компания заплатила за доработку разово порядка 45 000 р., что не так много, т.к. мы понимали ценность функционала для других клиентов. И да, действительно, многим это понравилось и люди просят внедрить (мы называем это адаптацией). Не могу сказать, что доработки для одной компании всегда применимы для других, но грубо говоря в половине случаев это работает.

Стоит отметить одну особенность мобильных приложений, которая, уверен, читателям Хабра знакома - приложения нужно продвигать. Если говорить про розничные компании, то у них, как правило, с каналами продвижения все не плохо. Обычно есть посещаемый сайт, где можно размещать разного рода баннера с призывами установить приложения, и, самое главное, есть розничная сеть с посетителями. Даже простые стикеры с QR - кодом и краткой информацией, размещенные на кассах, могут дать хорошую отдачу в установках. Парадоксально, но частенько сталкиваемся с тем, что компания, получив мобильные приложения, просто ленится заняться активным (и бесплатным для нее) продвижением, сетуя потом нам на малое количество заказов (хотя мы даже инструкции пишем с советами что и как сделать). Вообще, аналитика поведения розничных клиентов в мобильных приложениях - тема отдельного и большого поста, сейчас отмечу, что заказы идут на разные категории товаров (лучше всего сегмент horeca, потом fashion и в конце БТиЭ), а их сумма варьируется от 20 000 р в сутки (fashion, малый средний чек, но высокая маржинальность) до 600 000 р. и выше для бизнесов по доставке продуктов (суши, пиццы) на дом. Сейчас через все наши выпущенные мобильные приложения мы видим оборот свыше 30 000 000 рублей в месяц, что не так много для хорошего, крепкого интернет - магазина, но неплохо для молодой, в общем-то, отрасли под названием «мобильные приложения розничных компаний».

Самое главное - поиск клиентов, поверьте - это просто архиважно!

Как мы ищем клиентов? Странная разработка за 0 рублей позволяет нам неплохо работать на холодных звонках. Первые 6 месяцев жизни бизнеса этим занимался я (ужасно получалось, т.к. не умею, да и стесняюсь), сейчас у нас есть замечательная Юлия, которая работает над привлечением клиентов по телефону, а на встречи езжу я (Питер, Москва). Слышно, как она выкладывает последний козырь - «так у нас разработка 0 рублей, и есть клиенты из вашей сферы бизнеса которые так сделали и могут дать рекомендации». Градус интереса клиента сразу слегка повышается. Естественно, даже такая модель не всегда приводит к заключению договора, причем дело не в недоверии к нам (портфолио и рекомендации мы предлагаем), а в неготовности компании к приложениям. Естественно, есть продвинутые компании, четко осознающие ценность приложений для себя, но чаще приходится проводить разъяснительную работу. Сейчас у нас в среднем 1-2 договора в месяц, клиенты в основном из Питера и Москвы, хотя стали появляться интересанты из регионов. Средний срок от первого звонка до заключения договора около 1.5 месяца, и еще порядка 2х месяцев на разработку приложений. Не удивительно, но хорошо работает схема продаж, при которой мы ссылаемся на опыт (кейс) похожего бизнеса, а в идеале - конкурента. Не имея возможности раскрывать все данные, мы просто даем некую общую аналитику, зачастую обезличенную.

Я хочу дать совет, который сам хотел бы получить в самом начале нашего бизнеса - нужно сразу иметь в штате сотрудника, который будет системно заниматься холодными продажами, если у вас бизнес похож на наш. Нельзя это делать время от времени, отвлекаясь на другие разнообразные задачи - написал в блог, поговорил с клиентами, пообщался с разработчиками, поторопил с оплатой, съездил на встречу и снова начал звонить. У нас сейчас в базе CRM чуть меньше 1000 компаний, с которыми был хоть один холодный контакт. И нельзя сказать, что есть очередь желающих дать нам заработать. Звонок, письмо, письмо, звонок и т.п. Работа по циклу с постепенным наращиваем базы клиентов и этим должен заниматься отдельный сотрудник. В офисе. Очень сожалею, что мы не дошли до этого сразу и только после 5-6 месяцев работы осознали необходимость найма, делая вначале упор на производстве (разработчики, дизайнер), а не на продажах. Я понимаю, что этот спор вечный, что же первично - курица или яйцо, но лично для себя сделал вывод - в сегменте b2b первичны продажи, а уже потом разработка (производство). Даже если у вас будет ощущаться некий «провал» в производственных мощностях, держите в уме, что цикл организации продажи не моментальный (в похожих на наш случай, естественно) и важнее иметь клиента и договор, с заложенными резервами по срокам, чем сильное производство без постоянного потока клиентов. Для CRM мы используем бесплатную версию bitrix24 (до 12 сотрудников она бесплатна) и этого хватает с лихвой. Если посмотреть статистику, то Юлия совершает в рабочий день около 50-60 звонков в среднем (это как новые, так и повторные обращения). Помимо звонка, нужно занести информацию в CRM.

Я допускаю, что мы не очень умеем продавать свои услуги по телефону, но можно прикинуть конверсию холодных звонков в заключаемых договоров. Что-то около 0.5-0.8% в очень хорошем случае. Держите в уме и сезонный фактор - летом наступает некий период затишья, люди, принимающие решения, уходят в отпуск или просто не очень хотят перед ним заниматься серьезными обсуждением новых проектов. Вообще, как не странно, если задуматься, то в России не так уж много времени, когда бизнес-активность высокая, люди на местах и готовы к новым прорывам:). Кроме того, наблюдаем, что последнее время высока ротация персонала. Часто слышу, как Юлия пытается понять, кто же теперь в отделе маркетинга может поговорить, т.к. предыдущий человек уволился. И все приходится начинать заново.

Все это конечно здорово, но есть ли польза от мобильных приложений?

Немного по отдаче от мобильных приложений для бизнеса, а точнее - розничная торговля. Практически каждый клиент просит дать оценку ожидаемого результата, даже учитывая минимальные вложения. Здесь стоит разделить разные сегменты торгового бизнеса, т.к. сравнивать продажу через приложения бытовой электроники и готовых продуктов питания просто нецелесообразно. Опираясь на наш опыт можно привести следующие усредненные цифры. Сегмент fashion - совершенно реально получать заказов на сумму до 1 500 000 р. в месяц через 4-6 месяцев работы приложений. Если у вас бизнес по продаже суши, пиццы, воков с доставкой на дом, то при должном усердии по продвижению, можно собирать заказов до 300 000 рублей в сутки (у наших клиентов цифры колеблются от 100 000 до 300 000 в сутки). Бытовая техника и электроника - до 1 000 000 р. в месяц, ровно как и категория «Детские товары». Приведенные цифры справедливы для компаний, имеющих интернет-магазин (может быть и розничную сеть). Подчеркну, что конечно есть результаты гораздо как лучше, так и значительно хуже. Наблюдается совершенно четкая зависимость количества заказов от количества установок приложений, которые, в свою очередь, зависят от желания про них рассказать.

Пример количества суточных установок приложений компании сегмента fashion

Пример количества суточных установок приложений компании сегмента БТиЭ

Потери клиентов… да-да, это тоже происходит

Отдельно хочу остановиться на компаниях, которые отказываются от дальнейшего сотрудничества. Вначале для нас это было неприятным сюрпризом - есть установки, идут заказы и… как так отказываетесь? Через некоторое время пришло понимание основных мотивов. Наша модель монетизации (минимальный начальный взнос) имеет еще один существенный минус - компании, которые в действительности и не очень хотят приложения, просто пробуют. Вложений нет, ну почему бы и не попробовать? Ожидая сразу фантастическую отдачу, сталкиваются с реальностью тратить свое время на то, что бы хоть как-то продвигать сделанное на своих ресурсах. Доходит до абсолютного абсурда, что, наверное, частично характеризует мышление некоторых управленцев. Сеть магазинов, сделали приложения - все довольны. Через 4-5 месяцев пишут, мол хотим отказаться, т.к. не ощущаем отдачу. Ну это право клиента, но пробуем удержать и посылаем аналитику - парни, у вас идут установки, растут просмотры экранов, идут заказы! Да, может быть заказов не так много, чтобы вы стали рассматривать мобильные приложения как стабильный канал продаж, но простите - процесс еще в младенчестве! Нужно подождать, накопить аудиторию. Приводим примеры похожих бизнесов. Не получается, настроены решительно. Хорошо, предлагаем - давайте оставим приложения - пусть работают, мы их не поддерживаем, но работать то они будут. Все бесплатно. Мы рады, оставили, но через некоторое время вновь пишут - убираем приложения вообще, т.к. стали приходить заказы на товары снова из приложения, но выгрузку (xml) они забывают обновлять (!!! робот выключили видимо), поэтому клиенты заказывают товары с неправильной ценой. Удивляемся могучему уму управленцев, но - удаляем приложения. Вздыхаем и забываем про клиента, но он про нас не забывает. Пишет - клиенты, которые умудрились установить приложения ранее, продолжают (вот гады) заказывать товары по старой цене. Сделайте что-нибудь, мы таким заказам и клиентам не рады, а xml обновлять не хотим, т.к. мы вообще делаем мобильный сайт и времени на вас нет. Гм… странно - но как на заставить тех, кто установил удалить приложения? Клиент, волнуясь и радуясь, что нашел способ добить сделанное, предлагает - а давайте пошлем клиентам push о том, что все, мы с вами работать не будем! Да, идея здравая, но поддержки push - уведомлений еще не сделано, поэтому мы, смеясь во весь голос, посылаем клиенту предложение - давайте вы заплатите за внедрение поддержки push - уведомлений, мы ее сделаем, клиенты, кто установил - обновят приложения, а потом пошлем, что работать с вами не хотим. В общем вся эта история на этом закончилась.

К сожалению, только порядка 10% из всех входящих обращений относятся к сегменту розничной торговли. Я иногда не понимаю, на что рассчитывают люди, просящие сделать чат с обменом фотками, клон Яндекс.Такси или другие, сомнительно, что в будущем успешные приложения. Мы такие проекты отдаем разным компаниям, но за все время нашей работы (год) еще не слышал о том, что проект даже начался, да и цены начинаются от 700 000 р. за разработку. В среднем сейчас мы получаем порядка 3-4 «входящих» обращений с сайта в месяц (чаще пишут, чем звонят) при имеемой посещаемости нашего сайта. Каждый раз, отдавая проект на реализацию (даже без «выхлопа») мне мучительно обидно, но реально оценивая ситуацию - выполнить сложные проекты вне сферы b2c/b2b в настоящее время при текущей загрузке нам просто не возможно. Дабы отсечь просто любопытствующих, стал задавать вопрос - «готовы ли вы рассматривать проект, если цена будет находится в пределах 300 000 р. за одну платформу или нет?».

На рынке есть неформальное вознаграждение в размере 10% с каждого переданного клиента (если проект стартует, разумеется), но мы ничего не получали, да и не получим думаю. Но анализируя ситуацию, совершенно четко начинаешь понимать, почему мобильные приложения на каждую платформу стоят своих денег при заказной разработке и то, что специализация только на определенной сфере деятельности позволяет выдерживать высокий темп разработки. Не один раз, внутри команды обсуждая очередное обращение для, например, страховой компании или перевозчика, я аккуратно поднимал вопрос мол «может нам как-то бочком попробовать вписаться...?» но всегда ребята, отвечающие за производство, разумно обращали внимание на текущие задачи, и я пересылал заявку сторонней студии. Ибо сказано, что «летящая стрела хвостом не виляет»:) и хотя это звучит красиво в ситуации постоянной подпитки инвестиционными деньгами…

ФРИИ и другие источники финансирования

Возвращаясь к нашей истории, как уже упоминал, осенью 2013 мы подали свою заявку в акселератор ФРИИ и, чудным образом, попали сначала в ТОП100 проектов, а затем в еще уже список тех, кого пригласили на акселерацию в Москву. У фонда ФРИИ тогда было два типа участия - онлайн акселерация (очная) и оффлайн (заочная). Нам предлагали именно очную программу и за нее фонд просил 7% бизнеса и давал деньги (что-то около 1 000 000 р., причем часть идет сразу за обучение). Занимательно то, что нас вообще куда-то выбрали, т.к. фактически мы не очень отличались от обычной студии, разве что развивали свою платформу и концентрировались на рознице. Я думаю, что причина в том, что фонду категорически не хватало более-менее «внятных» проектов, показывающих хоть какие-то результаты. Сразу скажу, я никоем образом не критикую фонд, даже наоборот, считаю, что они делают великое дело в России, т.к. на самых ранних стадиях у молодой компании не так уж много вариантов куда податься. И ФРИИ - хорошая альтернатива. Причем их первый набор, по сути, было тоже стартап со всеми вытекающими последствиями. Сейчас у них, кажется, идет четвертый или пятый набор, но меня до сих пор не покидает ощущение, что проблема не с наличием денег, а в крепких командах с хорошими идеями, которые могут потом реально монетизироваться.

Вообще, если задуматься, то требования, выдвигаемые dфондами похожи на ловушку. Судите сами - проект должен быть масштабируем, внятно монетизироваться, должна быть команда (желательно 2-3 основателя). Не очень то легко себе представить, что 3 взрослых человека, которые должны кормить себя и семью, собираются и некоторое время делают прототип, чтобы потом иметь небольшие шансы получить инвестиции. А что они кушают в промежутках? Более того, если взглянуть на тот же ФРИИ, то единицы команд из всех наборов вообще получили более-менее серьезные инвестиции.

Мы отказались от очной схемы, т.к. не могли просто так бросить бизнес и 3 месяца учиться в Москве и дальше общались с ментором в заочной форме (видеоконференции по скайпу раз в неделю). Естественно, нам были доступны все материалы в эл. виде с очной программы, но откровенно говоря лично для себя их ценности не видел. В итоге нас пригласили на demo day - день презентации инвесторам, а точнее на репетицию этого дня. Посчитав, что это слишком роскошно, чтобы ради 10 минут репетиции ехать в Москву, попросились сразу приехать на demo day и… нас больше никуда не звали:). Это совершенно точно наша вина, т.к. мы с самого начала не ощущали, на то время, какой-то крайне потребности в доп. инвестициях и были вообще удивлены, что нас отобрали в short list участников. В любом случае, желаю ребятам удачи, их частенько критиковали в СМИ, осмеивая поддерживаемые компании, но отрасль молодая, опыта еще не накопилось, и они где-то первопроходцы.

Но есть в России программы, в которые мы хотели бы попасть, но уже нас не берут. Это технологический грант Microsoft, конкурс на получение которого проводится дважды в год. Здесь сделаю небольшое отступление. Мы в своей работе используем все продукты Microsoft, и в частности облачные сервисы Azure. Клиентская часть разрабатывается с помощью Xamarin (бывший Mono) (получили недавно статус партнера этой компании) на C#. В мае 2013 года мы подали на участие в программе Microsoft BizPark и я реально хочу сказать искреннее «спасибо» Microsoft за наличие возможности совершенно легально пользоваться всем нужным нам программным обеспечением, включая оплачиваемые облачные ресурсы Azurе (есть ограничение, но мы еще к нему не подошли - максимально оптимизируем серверные вычисления).

В начале 2014 года мы получили статус Microsoft Startup Accelerator, дающий больше технологической поддержки и существенно расширяющий оплачиваемые Microsoft облачные ресурсы (60 000$ на год). У нас есть куратор и должен признать - работать очень комфортно. Учитывая наш акцент на продукты Microsoft мы очень рассчитывали на получение гранта. Я не буду углубляться про сам грант, все можно почитать на сайте ms-start.ru. Скажу только, что мы подавались дважды в 2013 году и оба раза нам отказали. Причины отказа не прописывают, но на самом деле они на поверхности - у нас некий гибрид бизнес - модели: и не заказная работа и не конструктор приложений. Полуавтомат. Эта модель не масштабируема, она имеет существенные минусы и как раз наши минусы заставили нас пробовать новые проекты.

В мае 2014 года мы снова подали на получение гранта, но уже для поддержки нашего проекта tapki, который является гораздо более масштабируемым бизнесом. Что получилось в итоге - расскажу в части 2, которую уже готовлю для публикации на Хабре.

Что мы имеем на сегодняшний день?

Возвращаясь к повествованию - что у нас сейчас в активе, за чуть больше чем год работы? Команда из 15 человек (большая часть разработчики), ~32 заключенных договоров (по части еще идет разработка и нет платежей) и немногим меньше клиентов на стадии заключения (думают). Казалось бы - супер (кроме прибыли), и все сказанное про плюсы нашего бизнеса конечно здорово, но мы линейны. Стараясь работать в «треугольнике»: качество приложений, цена, сроки - получаются аккуратные мобильные приложения, но есть еще одно измерение - ресурсы! Чем больше у нас клиентов, тем больше нам нужно разработчиков, тем дальше отодвигается точки безубыточности. Это еще один минус, который фактически заставил нас параллельно заняться новым проектом - tapki (вновь увеличивая затраты, заручившись заранее поддержкой инвесторов на проект). Справедливости ради отмечу, что не наблюдается абсолютно четкая линейная зависимость количества людей в бизнесе к количеству клиентов. Некоторые клиенты «замирают» на месяца, не требуя доработок (и соответственно внимания) и мы переключаемся на новые проекты. Данный факт позволяет нам оценить точку выхода на безубыточность и спрогнозировать получение прибыли. Я бы так даже сказал, мы имеем небольшое, но «положительное мат-ожидание» в нашем бизнесе.

Ниже приведен наш управленческий баланс с мая 2013 (запуск бизнеса) по март 2014 года. Видно, что наблюдается рост доходов, но, к огромному нашему сожалению, и рост расходов. Причина роста расходов в том, что мы, набрали к этому времени более-менее весомую базу клиентов, но ведь помимо просто заключения договора, нужно еще и сделать приложения. И здесь мы попали в новую ловушку - нехватка ресурсов. Т.е. нам хватало ресурсов, чтобы поддерживать созданные приложения, но не хватало дабы создавать новые. Если бы мы говорили про конструкторы мобильных приложений, то там не предполагается доработки под клиентов. А у нас они начались. Из таблицы видно, что 50% это обслуживание, 50% - доработки, причем это соотношение сохраняется плюс-минус и по сей день. Рост персонала привел к тому, что нам потребовалось расширять площади - вырос арендный платеж. На что хочу обратить внимание - неравномерность поступления денежных средств. Наши доходы складываются из платежей за поддержку и доработок. Если поддержку еще можно отнести к гарантированному доходу на какой-то обозримый период времени, то доработки - дело исключительно хаотичное. Естественно, мы прикладываем усилия к тому, чтобы стимулировать развитие приложений, но раз на раз не приходится. Естественно, по мере развития клиентской базы, наблюдается общий рост оборотов, но есть месяца, когда вообще нет доработок, и мы «проваливаемся» по финансовому планированию. Стоит так же отметить, что ощутимый рост затрат с декабря 13 по март 14 обусловлен именно тем, что мы стали усиливать команду для ведения нового проекта, но затраты здесь еще не делили. Как уже отмечал, не наблюдаем совсем линейной зависимости между количеством клиентов и программистами. Дело в том, что нагрузка очень неравномерная как для начальной разработке, так и для доработок. У нас есть клиент (крупная сеть fashion), работы по которой начались чуть меньше чем год назад, и это не наша вина - т.к. компания очень крупная, процессы согласования занимают время.

Управленческий баланс май 2013 - март 2014 - наращиваем клиентов, сотрудников и… убытки

Компания работает по упрощенной системе налогообложения (УСН) и в 99.9% случаев мы не сталкивались с проблемами отсутствия НДС со стороны заказчиков. Мы для себя выбрали схему 10% от разницы между доходами и расходами, но т.к. у нас итоговое сальдо отрицательное, по итогу года мы платим 1% от дохода государству (это видно в марте 14 года - 7 460 р. - налог за 2013 год). В начале 2014 года мы увеличили размер занимаемых площадей (виден рост затрат по этой статье), т.к. уже просто не помещались (смежное помещение, дырка в стене - все очень просто). У нас есть небольшое поступление на эл.деньги и, соответственно, есть расходы (оплатить вакансию на hh.ru, например), но это исключение из правил, т.к. мы работаем по договору.

Начиная с апреля 2014 года мы стали делить управленческие балансы - часть команды продолжала заниматься разработкой мобильных приложений, часть - tapki. Наши инвесторы поддержали саму идею (про нее чуть позже) и то, что мы начинаем вычленять один проект из другого. В июле 2014 года мы пришли к тому, что нужно не просто делить по внутреннему учету - деление нужно делать на уровне бухгалтерского тоже (отдельные юр.лица). Точнее сказать, нам просто посоветовали это сделать ребята из ФРИИ, поясняя, что это единственный способ привлекать инвестиционные деньги в новый проект. Стоит признать, что в мире разработки мобильных приложений, только чистые конструкторы относятся инвесторами к лакомым масштабируемым проектам, куда имеет смысл инвестировать. А мы, даже имя платформу, продолжаем (это факт) заниматься заказными проектами. В то же самое время, tapki - это как раз масштабируемый проект и если мы хотим привлекать в него инвестиции, его нужно максимально обособить от материнской компании.

Мы подали на регистрацию нового юр.лица ООО «ТАПКИ» (вообще я советую, если возможно, называть юр.лицо так же, как и бренд - как-то аккуратнее получается) и в конце августа полностью перевели часть команды, ответственную за новый проект в это юр.лицо. Я понимаю, что побочные проект, который мы не выделяли из материнской компании внес определенные искажения в цифры, но понимание, что делить нужно, пришло не сразу, т.к. любой новый проект проходит ряд стадий и только начиная с какого-то этапа оцениваешь, сколько же реально ресурсов он отвлекает.

Управленческий баланс компании до июля 2014 года

Если взять за основу июль 2014 года, то можно сделать следующий вывод - для нашего бизнеса с текущей нагрузкой, «очищенные» ежемесячные затраты будут составлять порядка 900 000 рублей (эта сумма включает в себя в т.ч. и разовые затраты, например - купили кондиционер этим летом, или дополнительный монитор программисту… хотя такие платежи нужно, по-хорошему, вычленять). В июле 2014 у нас было больше входящих платежей за доработки, чем за поддержку, но, как видно из таблицы, это не всегда справедливо. Но совершенно точно могу отметить, что чем больше клиентов, тем больше у вас будет входящих запросов на разного рода доработок.

Ниже приведены (на одном графике) доходы, расходы и окончательные итоги (с мая 2013 по июлю 2014 включительно). Видно, что проект notissimus, как отмечал, до сих пор инвестиционный, но есть надежда, что к зиме 2014 года мы выйдем на ноль и начнем возвращать вложенные инвестором средства. Здесь стоит отметить, что т.к. мы превысили начальные запросы на выделение инвестиций, то возвращать мы будем 100% прибыли (когда она будет) инвестору, а не согласно долям в уставном капитале. Когда вернем сумму превышения начально запрошенных вложений, тогда уже (надеюсь) начнем обсуждать как делить прибыль. Глобально говоря, инвесторы дают деньги как займ, в противном случае, всем акционерам пришлось бы вносить деньги в проект, согласно долям участия в бизнесе. При этом, когда у компании получается прибыль, она начинает возвращать этот займ, в размере, как договоритесь.

Красная линия - итоговый результат деятельности, цифры в скобках, т.к. они отрицательные. Цифры начиная с апреля 14 года можно считать базовыми для студии, которая занимается только разработкой мобильных приложений, без побочных проектов. Можно ли это использовать читателям Хабра для анализа запуска своего бизнеса? Думаю, да, т.к. мы работали в условиях отсутствия с самого старта крупных якорных клиентов (Почта России, тендер 19 000 000 р. на моб.приложения), хотя разумеется, нужно делать существенную поправку на два фактора: у нас есть инвестор и мы выбрали довольно странную модель монетизации и очень нишевую работу.

График управленческих итогов работы компании за год с небольшим

Самому себе я сделал, помимо всех прочих, важный вывод - не нужно стесняться просить деньги за качественную работу, даже если компания очень молодая, и обязательно (!) настаивать на авансовом платеже, если работа предстоит чуть больше чем небольшая. Не поверите, сколько раз мы пожалели на этапе старта очередного проекта, что не получили хоть какие-то средства на счет. Речь не идет о том, что клиенты обманывают, просто это не продуктовый магазин - вы получили на руки товар (например, буханка хлеба) и дали продавцу деньги. Здесь это НЕ работает (я не говорю про государственные тендеры с банковскими гарантиями). Разработка - это не законченная пресловутая буханка хлеба, а постоянный диалог с клиентом, который меняет мнение, забывает, злиться, питает надежды и все это вместе, умноженное на ускоряющие вводные от руководства и т.п. И если работа ведется в аванс, то все риски перекладывается на студию. А в тех проектах, где были авансовые платежи - ситуация довольно быстро переходила в конструктивную плоскость. Более того, сейчас, для сложных задач, мы настаиваем на 100% предоплате, стараясь объяснить клиенту почему так.

Что же такое tapki? Создавая мобильные приложения для розницы, волей-неволей задумаешься над тем, чтобы свести воедино свой опыт и клиентов в нечто агрегирующее, масштабируемое. В марте 2014 эти идеи, витающие в воздухе, обрели что-то более-менее внятное и мы для себя решили однозначно, что нужно выделять часть внутренних ресурсов на этот проект. Это агрегатор товаров (в будущем может услуг) от розничных компаний в разных сегментах, работающий на всех платформах, с упором на товарные акции и распродажи. Немного банально звучит, но откровенно говоря у нас до сих пор нет «выстраданной» бизнес-модели проекта, которая получила бы подтверждение жизнеспособности на практике. Хотя уже сейчас ясно, что делать конкурента Яндекс.Маркету просто глупо, поэтому мы видим нестандартные и интересные решения в части приближения online к offline с помощью технологии ibeacon.

Само название получилось случайно, в какой-то день утром стали обсуждать варианты названия, составили список, а затем, во время обеда, кто-то из ребят предложил это название и зацепились. Не всем сразу это понравилось, но постепенно, и самые ярые противники названия втянулись. Домены tapki.ru и tapki.com оказались заняты (и не удивительно) и я, не ожидая никакого ответа, написал владельцам tapki.com рассудив, что при прочих равных домен в зоне.com интереснее и перспективнее. Ответ пришел на следующий день с ценой 1875$. Никакого торга. Предлагалось купить домен через сервис посредника escrow.com, который просил за свои услуги сверху что-то около 100$ и, не имея опыта работы с зарубежными сквоттерами, решили переплатить. Схема простая - деньги депонирует посредник и перечисляет продавцу с момента изменения данных whois (по кредитной карте оплатили). На всю процедуру покупки ушло порядка недели и в деньгах порядка 77 000 р. Не дешево, но как мне кажется, для долгосрочного проекта - это разумная инвестиция. Любопытно, что когда рассказал друзьям в Facebook про покупку домена tapki.com, мне посоветовали так же зарегистрировать fapki.com, т.к. люди могут ошибаться при наборе. Это было утром, около 11.00, я посмотрел и удивился, что домен fapki.com свободен, а когда все же решился зарегистрировать, после обеда домен был занят - сквоттеры не дремлют, короче. Было бы здорово заодно купить домен tapki.ru - но не ясно кому писать, т.к. контактов в whois нет.

С помощью сайта YouDo вы можете найти как компании по разработке мобильных приложений, так и талантливых частных исполнителей. На сегодняшний день мобильное приложение - это важный инструмент продвижения бизнеса, который позволит вам повысить продажи и найти новых клиентов. Заказывать создание приложений следует у специалистов с большим опытом работы, например у компаний, зарегистрированных на сайте YouDo.

Студии, зарегистрированные на youdo.com, зарекомендовали себя как надежные партнеры. Команды специалистов профессионально выполняют проектирование и программирование приложений для мобильных телефонов. По завершении работы мастера производят тестирование и доработку при необходимости. Вам, как заказчику, будет предоставлена гарантия на выполненные работы.

Как найти студию на YouDo

Чтобы найти фирму, специализирующуюся на разработке мобильных приложений, используя YouDo, вам достаточно будет оставить свою заявку на сайте и немного подождать. В ближайшее время фирмы и частные исполнители, зарегистрированные на YouDo, предложат вам свою профессиональную помощь. Вам останется выбрать подходящую студию или частного исполнителя и договориться о деталях сотрудничества, сроках выполнения работы и размере оплаты труда.

Постарайтесь описать задачу как можно подробнее, чтобы компаниям и частным исполнителям было проще рассчитать стоимость создания вашего приложения и время, необходимое на работу.

Этапы создания приложения

Создание мобильных приложений - сложная многоэтапная работа. Каждое задание требует создания уникального плана. В ходе разработки будут выполнены следующие типовые задачи:

анализ рынка и целевой аудитории командой специалистов
создание проекта будущего мобильного Android или iOS приложения, интерактивного прототипа, схемы
разработка логотипа и дизайна основных страниц мобильного приложения
работы по разработке исходного кода и программного обеспечения
тестирование, доработка при необходимости
размещение в AppStore
профессиональная поддержка и помощь в развитии и продвижении при необходимости

Указанным выше образом проходит разработка приложений; компания составит для вас подробный поэтапный план работ с указанием времени на выполнение каждой задачи. При возникновении такой необходимости специалисты будут предоставлять вам результат работ на каждом этапе.

Стоимость работы команды специалистов

Компании по разработке мобильных приложений смогут рассчитать стоимость вашего приложения после того, как получат все необходимые данные об особенностях задания. На стоимость работы влияют следующие факторы:

специфичность функционала (базовый или уникальный)
сложность графического дизайна: логотипа, оформления страниц, интерфейса
тип платформы: Android или iOS
сроки разработки приложения
необходимость оказания дополнительных услуг (например, техническая поддержка или продвижение)
другие особенности задания

После получения всех перечисленных данных, выбранная вами компания-разработчик составит смету и предоставит вам ее на утверждение. В смете будут указаны все виды работ, цены на них и сроки их выполнения. После того, как вы утвердите смету, специалисты студии приступят к созданию вашего приложения для мобильного телефона.

Преимущества поиска фирмы на Юду

При помощи сайта YouDo вы сможете быстро найти компании, занимающиеся разработкой мобильных приложений. Несколько причин воспользоваться сервисом YouDo:

все работы (программирование, проектирование, создание уникального дизайна и т. д.) будут выполнены на высоком уровне, так как вашим проектом будут заниматься проверенные профессионалы; при желании вы можете ознакомиться с портфолио потенциальных исполнителей и отзывами предыдущих заказчиков
работа может быть выполнена в сжатые сроки: для того, чтобы специалисты выполнили работу как можно быстрее, поставьте пометку «срочно» в задании
стоимость работы компании будет достаточно выгодной, так как не происходит наценка за посредничество
поиск исполнителя не займет более 15-20 минут, благодаря оперативной реакции фирм и частных специалистов, зарегистрированных на YouDo
по завершении работы вы получите гарантию от исполнителя

Если вам требуются услуги компании по разработке мобильных приложений, используйте сервис YouDo, так вы сможете найти профессиональных исполнителей, которые справятся с заданием быстро и качественно.

* В расчетах используются средние данные по России

Интервью с предпринимателем:

Собственным опытом открытия “с нуля” своего успешного бизнеса на мобильных приложениях с нами поделится предприниматель Евгений Пономаренков.

Евгений, расскажите о вашем бизнесе. Есть ли отличия бизнеса на мобильных приложениях от других?

Я занимаюсь “мобильным” бизнесом всего год. Вовремя разглядел, что именно в этом направлении стоит двигаться. В моем городе еще никто не занимался мобильными приложениями, и я стал, можно сказать, пионером на рынке. И до сих пор у меня нет серьезных конкурентов.

Бизнес на мобильных приложениях отличается от обычного прежде всего тем, что порог входа здесь чрезвычайно низкий. Кроме того, не нужно вообще никакого оборудования, не нужен большой штат сотрудников, не нужно арендовать помещение… Это бизнес виртуальный, в новом современном формате. Если хотите, это бизнес будущего. И ни один другой вид бизнеса при этом не может сравниться с ним по простоте реализации и по минимальности затрат.

И все-таки бизнес - это серьезно. Не все решаются вот так взять и открыть свое дело. Что бы вы могли сказать тем, кто только мечтает об этом?

Да, верно. Почти каждый, наверное, в этой жизни хоть раз да задумывался об открытии собственного бизнеса, но мало кто в итоге его открывает. И еще меньше людей потом остается на плаву. Слишком велика “область незнания”, ведь, по сути, этому нигде не учат. Рынок развивается слишком быстро, и ни одно учебное заведение не в состоянии давать реальные, не устаревшие знания.

И вот тут у бизнеса на мобильных приложениях опять преимущество. Если вы покупаете франшизу, вы получаете полный набор всех необходимых инструменто: маркетинговые материалы, бизнес-план, готовый сайт, конструктор по созданию мобильных приложений, тренинги по развитию бизнеса, консультации.

То есть вы больше не мучаетесь сомнениями, как и что делать. Не остаетесь один на один со своими проблемами. Есть четкая схема, план вашего движения. Поэтому мобильными приложениями могут заниматься даже абсолютные новички в бизнесе.

И я в свое время поступил именно так. До этого у меня был небольшой опыт - держал небольшой магазинчик, но пришлось закрыться по причине нерентабельности.

Как вы пришли к мысли начать именно этот бизнес?

Готовые идеи для вашего бизнеса

Я часто бываю за границей и всегда присматриваюсь к тому, что там происходит. Все-таки мы пока отстаем от них на пару десятков лет в плане развития технологий. Я увидел очень перспективную нишу и мне захотелось заняться этим здесь, в России.

Я увидел колоссальную потребность в мобильных приложениях. Ведь мы уже не представляем свою жизнь без мобильных телефонов. И бизнес, который не учитывает это, просто не сможет остаться на плаву. А я, купив франшизу, решаю эту проблему - помогаю различным предприятиям создавать свои мобильные приложения с помощью очень простого конструктора.

С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись?

Я же говорю, мы немного отстаем от Запада. Люди еще не вполне представляют возможности приложений. Не видят будущего, не понимают перспектив. И я сейчас говорю не про обывателей, я имею в виду именно бизнесменов. Внедрять что-то новое всегда стоит усилий.

Поэтому мне пришлось много рассказывать и показывать, много встречаться с клиентами. Быть первым на рынке здорово, но требуется время, чтобы люди осознали эти новые возможности, захотели их. По сути, мне пришлось внедрять новую идею в массы, и этот процесс еще не завершен.

Тут, конечно, очень легко “слиться” на первом этапе. Люди не знают, что такое приложения, зачем они нужны, как они им могут помочь. Здорово, когда можно сразу показать демо-версию, - это всегда имеет потрясающий эффект. Одно дело пытаться объяснить что-то на пальцах, и совсем другое - показать вживую на мобильном телефоне.

Сознание человека сопротивляется переменам. Многие фирмы даже сайта не имеют и не хотят. Не понимают ценности интернет-маркетинга. С такими разговаривать практически бесполезно. Им ничего не докажешь.

А зачем, собственно, нужны эти мобильные приложения, для кого они?

Мобильные приложения увеличивают доход компании, делают бизнес более оперативным.

Ну например, я делаю мобильные приложения для ресторанов.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Человек, скачавший такое приложение, в пару кликов сможет заказать себе на дом любые блюда из этого ресторана. Получить скидку. Узнать, когда в ресторане проходит какая-нибудь акция. Увидеть маршрут к заведению на карте, чтобы можно было проще доехать.

То есть клиент ресторана получает удобный и полезный сервис. А это значит, он становится лояльным клиентом, который обязательно расскажет об этом и привлечет в ресторан еще больше клиентов.

Мобильные технологии чрезвычайно быстро развиваются и уже обгоняют персональные компьютеры по многим параметрам. Если бизнесмен хочет обеспечить себя самым быстрым каналом связи со своими покупателями, то мобильные приложения помогут это сделать.

Однако сам бизнесмен не сможет да и не захочет возиться с созданием таких приложений. И моя задача - решить эту проблему. Я делаю приложения под конкретную фирму и затем беру ежемесячную плату за обслуживание.

Все больше функций и работы мы переносим с компьютера на планшет или смартфон. И делаем это не под влиянием моды, а потому что это удобно и практично, экономит время и повышает эффективность в общем. Каждый день ассортимент мобильных приложений растет и расширяется, облегчая нашу повседневную жизнь. Все чаще с телефона или планшета мы просматриваем почту, работаем с документами, планируем встречи и свои дела, общаемся с коллегами и прочее.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Компания, которая создаст мобильное приложение для своего бизнеса, фактически привяжет клиента к себе. Будет всегда на связи, под рукой.

По вашим оценкам какова минимальная сумма, с которой сегодня можно начать этот бизнес? Какое оборудование потребуется?

Возможно, тут самый минимальный порог входа. Покупка франшизы - это 50-100 тысяч рублей, еще оплата за регистрацию приложения в Google Play или App Store (до 100 дол. в год). Конечно, еще нужен компьютер и доступ в интернет.

Вот, собственно, и все. Какой еще бизнес может сравниться с такой доступностью? При этом окупаемость невероятно высока, даже если вы будете совершать самый минимум телодвижений.

Нужны ли какие-то специальные знания или навыки для открытия такого бизнеса?

Признаюсь честно, у меня не было программистских навыков в IT-технологиях, но вот чем хороша - кроме самого бизнеса в коробке мне был предоставлен еще и подробный тренинг с видео-материалами, в котором наглядно показывалось, как создавать приложения на платформе.

Также там сформирована обширная База знаний, в которой можно найти ответы практически на любой вопрос по работе с сервисом. Эта База постоянно дополняется и обновляется.

Кроме того, когда у меня возникали вопросы, я просто звонил в техподдержку и получал ответ. Признаюсь, очень удобно. Мой первый бизнес никто не консультировал, и мне элементарно не хватило знаний. А тут постоянная помощь, еще и тренинги обучающие регулярно проводятся.

Короче, с конструктором приложения я быстро разобрался и создал свое первое приложение. Мне понравилось: чем-то на компьютерную игру похоже).

Существуют ли какие-либо дополнительные административные требования (к помещению, опыту специалистов и пр.)?

В принципе, вам вообще ничего не нужно из всего этого. Ваш кабинет - в интернете. Вы работаете с конструктором мобильных приложений на компьютере. Вам не нужен офис и сотрудники. Потом, если вы захотите расширяться, вам понадобится помощник, плюс менеджер по продажам, но вполне реально справляться самому.

Однако можно и сразу нанять себе помощника. Это будет стимулировать вас самих - дополнительная ответственность также дисциплинирует. Помощник сможет снять с вас 90% рутины, освободить ваше время.

Поначалу мне было интересно разбираться с конструктором, но когда я сконструировал 20-е по счету приложение, это стало рутиной. Клиенты задают одни и те же вопросы, просят внести бесконечные коррективы. Все нужно в сотый раз согласовывать, обговаривать, контролировать платежи. Так что я нанял сотрудника, и мой оборот сразу увеличился. И мой интерес к бизнесу не угас, я получал уже дополнительный драйв от закрытия сделок.

И мой вам совет - пусть у вас под рукой будет парочка помощников. Хотя бы потенциальных. Не делайте все сами, это очень вредно для бизнеса.

Ваш сотрудник может за вас продавать, оформлять и пересылать документы, искать клиентов, работать с фрилансерами, осуществлять сервис-контроль, холодные звонки, поддерживать сайт.

А вы, не делегируя свою работу, никогда не поднимитесь, не сможете масштабировать свой бизнес. Вы должны быть над бизнесом, а не в нем.

Еще совет - пока вы только начинаете, вы никому ничего не платите. Берете человека на испытательный. Даете ему задание найти вам заказ. Находит - вы его берете, и есть с чего зарплату платить. Не справляется, нанимаете следующего. Будьте расчетливы, иначе успеха вам не видать. Заодно научитесь увольнять людей. Без этого никак. И люди будут лучше работать, зная, что они не единственные.

Задача предпринимателя - организовать процесс, а не исполнять все самому.

На чем можно сэкономить и на чем экономить не стоит?

Можно попробовать самостоятельно пройти регистрацию приложения и не платить специалистам. Однако и для Android, и для iOS-приложений установлена масса специфических требований, и не так-то легко сходу с этим разобраться. Так что здесь я не советую экономить. Просто время потеряете.

Ну и на сотрудниках можно экономить. Как я уже говорил, на первых порах это возможно. Но опять же, если вы хотите быстро развиваться, лучше помощника нанять, а зарплату платить по факту выполнения заданий. Но никак не авансом.

Как долго вы окупали первоначальные вложения? Каковы перспективы этого бизнеса?

Вложения окупаются уже в первый же месяц. Потрясающе, правда? Доход от 35 до 70 тыс. рублей за каждое созданное приложение! Кроме того, вы получаете абонентскую плату ежемесячно за обслуживание всех созданных мобильных приложений.

Можно еще брать плату за консультации, за помощь, за раскрутку мобильного приложения.

Что вы можете сказать о конкуренции в этом бизнесе?

Конкурентов практически нет. Только предоставляет максимальный функциональный спектр в данной сфере. Дает клиентам максимум возможного. А ведь потребность в мобильных приложениях просто колоссальная. Даже в крупных городах неохваченными остаются более 95% бизнесов. Им нужны мобильные приложения для развития, для упрочения бизнеса, а им такой услуги практически никто не предлагает.

Так что конкуренции в данном виде бизнеса можно не бояться еще минимум пару-тройку лет!

Опираясь на свой опыт, что бы вы посоветовали тем, кто только планирует начать этот бизнес?

Как говорится в мудром изречении, если пытаться говорить одновременно со всеми, Вы не поговорите ни с кем. Определите для работы какую-то конкретную нишу (область) и сконцентрируйте свои маркетинговые усилия на ней. В России, как и везде, очень много разновидностей малого бизнеса, которые на поверку оказались весьма выгодными клиентами для разработчиков мобильных приложений (к примеру, рестораны, адвокатские конторы, агентства недвижимости, и многие другие). Выберите подходящую сферу и сосредоточьтесь на ней, и тогда ваши усилия будут вознаграждены.

Кроме того, нужно постоянно прокачивать себя, всегда быть в темпе. И не изобретайте велосипед, не выдумывайте новые способы - уже все давным-давно протестировано, и выведено несколько действительно работающих способов. Вам не нужен приз за оригинальность, вам нужна прибыль. Вот и пользуйтесь чужим успешным опытом на здоровье.

И еще постоянно обучайтесь. Нельзя что-то изучить и на этом успокоиться. Да и постоянно проводит обучение - дает самые последние наработки мировых трендов. Это очень здорово и невероятно стимулирует.

Наш мир меняется, и правила ведения бизнеса также меняются. Сегодня, чтобы успешно начать новый бизнес или масштабировать существующий, вам нужно играть совершенно иначе, чем раньше. Условия стали другими: покупатели искушеннее, методы продаж сложнее. Теперь, когда нам что-то нужно, мы все чаще обращаемся к интернету.

Успешен будет тот бизнесмен, кто идет в ногу со временем, а значит тот, кто использует все самые современные возможности ведения дел.

Поэтому попробуйте прикинуть, кто в вашем окружении нуждается в мобильном приложении, набросайте для себя план действий на ближайший месяц, составьте список первых важных шагов для создания вашего нового бизнеса и вперед к успеху! Я уверен, все у вас получится, как и у меня.

388 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 28811 раз.

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

Деятельность по разработке видеоигр сопряжена с серьёзными рисками. Гениальный проект может получить признание и даже совершить переворот в игровой индустрии, но при этом наглым образом не окупиться,...

Если на старте есть действительно грамотные и опытные люди, то можно рассчитывать на выигрыш в конкурентной борьбе даже с ведущими компаниями на местном рынке. В ином случае даже при больших...

Ведение своего канала на Youtube вряд ли можно назвать полноценным бизнесом, однако в некоторой степени это относится к предпринимательской деятельности. Тем более, что сегодня есть реальные примеры т...

Запуск компании по разработке мобильных приложений с самого начала: поиск помещений, поиск инвестиций, про основную (изначальную) идею бизнеса и как она менялась в течение года, про удачи и неудачи.

Чтобы оценить рынок, нужно в первую очередь определиться с объемом планируемых вложений и с той нишей, которая наиболее интересна для вас.

Очень желательно, чтобы этот интерес был подкреплен какими-то теоретическими, а ещё лучше практическими знаниями о процессе разработки, имеющихся средствах и методологиях. Проанализировать спрос и уровень конкуренции в выбранной нише можно на основе данных, предоставляемых рейтинговыми агентствами. Практически в каждом сегменте, даже таком узкоспециализированном, как разработка интернет-магазинов, существуют достаточно подробные рейтинги, сравнивающие компании-флагманы по обороту, среднему чеку, количеству проектов и прочим параметрам, дающим достаточно явную картину.

Конкуренция

Наша ниша высококонкурентна только на первый взгляд. На самом деле, это такой же уровень конкуренции, как между BMW и АвтоВАЗ - сегментация в первую очередь определяется ценой на услуги и классом клиентов. Не секрет, что разброс цен на ту же разработку сайтов может быть от 5 тыс. до 5 млн рублей. Всё зависит от того, что требуется сделать, какой уровень качества обеспечить, какие инструменты использовать, насколько громкое имя у IT-компании, насколько известные клиенты в её портфолио присутствуют.

В итоге, если вы работаете в ценовом диапазоне 5 - 25 тыс. рублей, компании с проектами от 1 млн рублей явно не будут являться вашими конкурентами, и наоборот.

Чтобы обойти конкурентов, нужно сначала определить, в каком ценовом сегменте вы будете оказывать услуги. Затем стоит проанализировать прямых конкурентов из этого же ценового сегмента, оказывающих те же самые услуги: посмотреть, какие инструменты разработки они предлагают, какой дополнительный сервис закладывают в стоимость разработки, с какими клиентами и проектами работают.

При этом достаточно важно объективно оценивать и свои собственные силы - сумеете ли вы обеспечить качество не хуже? Сможете ли предложить аналогичные услуги по той же цене? Далее важно выделить ваше уникальное преимущество по сравнению с конкурентами: чем вы лучше? Почему клиенты должны будут работать именно с вами?

Если такое преимущество у вас сформулировано на интуитивном уровне, без внешних подтверждений, лучше его заранее проверить: провести опрос друзей, знакомых, случайных собеседников. Узнайте, будет ли им действительно важно такое преимущество, или ваша гипотеза несостоятельна. Выборка должна быть достаточно большой, чтобы дать максимально точное представление.

Как определиться с набором услуг, которые будет оказывать компания?

Это зависит в первую очередь от вашего уровня знаний о сфере и технологиях, а также от уровня первоначальных вложений. Например, средняя зарплата опытного программиста на Symfony - 80-100 тыс. рублей, т.е. 3 месяца его работы компании обойдутся уже в 240-300 тыс. рублей. При этом проекты такого уровня, как правило, сложные, дорогостоящие и требуют в штате не только программиста, а полноценной команды: дизайнера, тестировщика, менеджера проекта, аналитика и т.д. Крайне желательно, чтобы хотя бы одна из ключевых компетенций имелась у владельца компании, иначе контролировать процессы будет затруднительно.

Наиболее распространенная ситуация на рынке, когда опытный разработчик открывает собственную компанию, и это правильно. У него уже есть понимание, какие подводные камни его ждут, с каким сложностями компания может столкнуться, как правильно выстроить процессы.

Важно помнить: дополнительные услуги - это хорошо, но только тогда, когда они не отвлекают на себя большую часть ресурсов компании.

Иногда занять узкую нишу оказывается более выгодно, чем предлагать клиентам максимально широкий спектр услуг.

Кто основная целевая аудитория?

Если говорить в целом про рынок IT-услуг, то целевая аудитория - это практически любой бизнес, без ограничений. А вот чтобы определить целевую аудиторию вашей компании, нужно составить максимально точный портрет клиента:

сколько денег клиент готов потратить на ваши услуги;
какая основная услуга ему нужна;
какие дополнительные услуги ему могут потребоваться;
если у вас есть региональная привязка, из целевой аудитории с большой вероятностью отсеется большинство компаний из другого региона;
в какой сфере работает ваш клиент (часто клиенты выбирают разработчика, у которого есть в портфолио проекты, сделанные для той же отрасли);
кто принимает решение в компании клиента (если вы работаете в основном с малым бизнесом, это, как правило, собственники; если работаете с предприятиями - это руководители среднего звена, и у них совсем другой уровень мотивации на то, чтобы начать разработку и быстро закончить проект);
есть ли требования по используемым в разработке инструментам (некоторые клиенты в качестве основного требования указывают, на чем должна быть выполнена разработка, например, какой язык программирования должен быть использован, какой графический редактор, какая CMS).

Новичкам стоит помнить, что выйти на крупных заказчиков без предварительной подготовки - очень сложная задача. Нашей целевой аудиторией сразу стал средний бизнес, которому нужно какое-то нестандартное решение по автоматизации процессов.

Ключевое отличие компаний, работающих в более высоком ценовом сегменте, в том, что клиенты остаются с ними на долгий срок.

Всё дело в том, что в этом сегменте продукты сложны, они требуют сопровождения. Более того, они опираются на бизнес-процессы, а это гибкая вещь, и с течением времени она меняется. Поэтому продукт обычно эволюционирует вместе с компанией.

Объем инвестиций

Чтобы оптимизировать расходы на офис, можно снять его в не самом проходном месте, т.к. его месторасположение не очень важно - клиенты приезжают сами крайне редко. А можно поступить радикально и отказаться от офиса вовсе, переведя сотрудников на удалённую работу.

Но такой вариант подойдет далеко не всем. Мы решились на этот шаг только на 100% убедившись, что все наши клиенты предпочитают встречи у них в офисе или в кафе, а также поняв, что все наши сотрудники работают в штате компании бессменно уже больше 2х лет и вполне способны ответственно выполнять свою работу без привязки к офисному стулу.

Экономить на зарплатах, если вы хотите обеспечивать высокое качество проектов, не стоит однозначно. Но снизить издержки можно, если сотрудников на дополнительные услуги привлекать попроектно, оплачивая им только те работы, которые по факту были сделаны, а для оценки труда штатных сотрудников использовать KPI. Все наши работники так или иначе привязаны к прибыли компании.

Отсутствие офиса и использование части сотрудников попроектно позволили нам и расходы на оборудование свести к минимуму - большая часть сотрудников использует собственные компьютеры, а мы несём расходы только на их амортизацию.

Пошаговая инструкция

Определившись с нишей, изучив конкурентов, набрав первых клиентов и арендовав помещение, уже можно приступать к следующему этапу открытия - закупке оборудования. Обязательное оборудование, без которого мы не представляем себе работу:

Собственный сервер компании (в том числе для демонстрации работ клиентам и работы системы управления проектами);
Виртуальная АТС;
Ноутбуки или стационарные компьютеры сотрудников, имеющие достаточную мощность для выполняемого вида работ;
Оргтехника.

Найти поставщиков было достаточно легко, поскольку многие из них отсеялись ещё на стадии первого запроса - долго не отвечали, долго выставляли счет, не могли грамотно ответить на наши вопросы. В итоге те поставщики оборудования и услуг, с которыми мы постоянно работаем, не меняются годами.

Например, собственный сервер компании мы обслуживаем в дата-центре провайдера, которого не меняли уже 4 года. Цены у него не самые низкие, зато скорость реагирования на наши запросы - не больше 10 минут.

Таким образом, основными критериями выбора поставщиков для нас являются:

Скорость реагирования на наш запрос (особенно, если это постоянные услуги);
Качество оборудования;
Стоимость оборудования.

Конечно, никакое оборудование не будет работать без специалистов. Для IT-компании они - фундамент успеха. Количество сотрудников фирмы зависит от того, какие услуги являются ключевыми и какое количество проектов выполняется одновременно. Например, мы - технологическая компания, и это значит, что программисты должны иметь высокий уровень подготовки, при этом в штате их должно быть не меньше двух, а лучше 3-4, чтобы обеспечивать взаимозаменяемость и скорость выполнения проектов. А вот дизайнера достаточно только одного.

На данный момент наш штат состоит из:

Менеджера по продажам;
Менеджера проектов;
Технического писателя;
Дизайнера;
Трёх программистов;
Тестировщика;
Копирайтера и контент-менеджера.

В зависимости от направленности проектов соотношение дизайнеров и программистов в компании может меняться, а часть сотрудников может совмещать в себе несколько должностей.

Часто встречается ситуация, когда менеджер проектов выполняет также функции технического писателя и тестировщика. А HTML-верстка может выполняться, в зависимости от компании и её бизнес-процессов, дизайнером, программистом или отдельным сотрудником.

С высококвалифицированными сотрудниками на рынке труда большая проблема.

Таких сотрудников найти «с улицы» очень сложно, и процесс их вливания в коллектив достаточно болезненный. Нужно всегда держать в голове, что независимо от уровня квалификации новенького, полноценно в рабочий процесс он вольётся только через 1-2 месяца после начала работы. При найме таких сотрудников они проходят несколько стадий отбора. В начале мы смотрим резюме и изучаем портфолио, затем даём тестовое задание. По результатам тестового задания соискатель проходит собеседование ведущим программистом, а после него - собеседование с директором.

Итоговое решение о приёме на работу принимается по совокупности результатов каждого из этих шагов, при этом преимущество отдается мнению ведущего разработчика, поскольку именно с ним новый сотрудник будет взаимодействовать в первую очередь.

Низкоквалифицированных сотрудников найти намного проще. С ними мы обычно работаем на одном-двух тестовых проектах и только после этого принимаем в штат. Процесс отбора в этом случае отличается от первого варианта. На первом этапе мы также смотрим резюме и портфолио, если оно есть, после этого менеджер проекта проводит собеседование и принимает решение о сотрудничестве. Если сотрудничество прошло успешно, сотрудник остаётся в штате либо заносится в базу удалённых сотрудников и привлекается в дальнейшем на проекты по мере необходимости.

Время работы IT-компании определяется в зависимости от того, какое время работы у основных клиентов.

Основная масса наших заказчиков находится в Москве, поэтому рабочий день у нас с 10.00 до 19.00 по московскому времени, независимо от того, где находятся наши сотрудники. Часть сотрудников может варьировать свой график работы, соблюдая правило - не меньше 8 часов в день, а часть сотрудников такой привилегии лишена. Если клиенты работают с 10 до 19, менеджеры по продажам и менеджеры проектов должны быть обязательно на связи в это же время.

Время выполнения одного заказа варьируется от нескольких дней до нескольких месяцев в зависимости от сложности, срочности и объёмности задачи. При этом нужно понимать, что ни один человек не сможет работать 24 часа в сутки, как бы этого ни хотелось директору компании или клиентам. Для того, чтобы избежать срыва сроков, пересечения задач и постоянного переключения сотрудников с одной задачи на другую, мы используем систему планирования. Благодаря этому каждый сотрудник точно знает, что он будет делать завтра, имеет достаточно чёткий план работ на ближайшую неделю и примерный план работ на месяц.

Все поступающие от клиентов задачи формулируются в системе, назначаются специалисту и планируются по дате и времени выполнения. Исключение составляют только очень срочные задачи:

если у клиента в запущенном проекте что-то сломалось, это очень веская причина для того, чтобы отложить все остальные задачи, и бросить ресурсы на исправление проблемы.

Наша практика показала, что местоположение офиса для клиентов не имеет значения, им гораздо удобнее встречаться на своей территории. Наличие офиса в центре может подтвердить высокий статус компании, но нести из-за этого огромные затраты однозначно не стоит. Поэтому при выборе офиса можно учитывать только то, насколько удобно будет до него добираться сотрудникам, и вполне допускать размещение на окраине, но в транспортной доступности.

Если сотрудники работают в офисе, желательно также учитывать, насколько удобно им будет ходить на обед - есть ли поблизости столовые, кафе и ресторанчики, или проще организовать доставку обедов в офис. Очень желательно иметь в офисе кулер, чай, кофе и сладости. Наличие микроволновки и мультиварки тоже не является прямой необходимостью, но добавляет удобства.

Мы отказались от офиса, и наши сотрудники счастливы, поскольку для них нет необходимости тратить время на дорогу, и они свободны в выборе места для работы.

По планировке и высоте потолков требований для IT-компаний не существует, но помещение должно быть достаточно светлым и просторным, чтобы сотрудники не сидели друг у друга на головах. Размещение специалистов желательно планировать так, чтобы у них было ощущение изолированности друг от друга.

Максимальная площадь зависит от количества работников, одновременно находящихся в офисе, и здравого смысла. Офис должен быть достаточно просторным и удобным, чтобы всем сотрудникам в нём было комфортно. При этом люди, работающие над одним проектом, должны быть в прямой доступности друг для друга.

Что касается договоров и документов на помещение, как правило, IT-компания выбирает офис в офисном центре, а там этими вопросами занимается собственник помещения или УК. Поэтому IT-компании достаточно только договора об аренде. Тем не менее, этому договору нужно уделить пристальное внимание при заключении, чтобы избежать подводных камней в виде внезапного повышения арендной платы или неожиданной просьбы срочно освободить помещение.

Документы

Сотрудники IT-компании производят интеллектуальный продукт, поэтому необходимо решить вопрос авторского права на него.

Что касается работы с заказчиком, существует два варианта. В первом авторские права мы оставляем за собой. А во втором, если разрабатывается индивидуальный дизайн или индивидуальные элементы визуализации, мы передаём заказчику неисключительные права на них. То есть он может их использовать, но не может перепродавать. При этом авторство остаётся за нами. Это нужно, чтобы мы могли добавить работу в своё портфолио и поставить авторство на сайте у клиента.

Чек-лист открытия

Выгодно ли открывать

Для того, чтобы определить стоимость выполнения заказа, нужно в первую очередь точно понимать, какова себестоимость часа работы компании. Она складывается из постоянных и переменных затрат, разделенных на среднее количество рабочих часов в месяц.

Знать себестоимость важно в первую очередь потому, что на начальном этапе работы, не имея хорошего портфолио, будет очень сложно получать дорогостоящие проекты и придется довольствоваться малым, а иногда ещё и давать скидки дополнительно. Зная себестоимость, можно будет опираться на нее, точно понимая, насколько можно двигаться по цене, неся допустимые расходы.

Цена выполнения заказа определяется исходя из затрат, которые компания понесет на его реализацию, закладываемых рисков и желаемой прибыли. При длительном существовании компании и работе над типовыми заказами некоторые виды работ в дальнейшем могут быть оформлены в прайс-лист, так как будет заранее известна средняя стоимость этих работ.

В общем виде, расчёт выполняется, опираясь на оценку прогнозируемого времени на проект. Для наиболее точной оценки важно на этапе проектирования разбивать проект на небольшие задачи, чтобы каждая из них занимала не больше 8-12 часов. Это позволит свести вероятность ошибки к минимуму.

В общем виде расчет у нас выглядит примерно так: количество оцениваемых часов * себестоимость часа работы компании * 1,3 (корректирующий коэффициент рисков; может варьироваться) *N, где N - это коэффициент прибыли. Его владелец компании определяет самостоятельно, руководствуясь здравым смыслом и собственной жадностью.

Очень важный аспект работы компании - это подготовка технического задания на проекты. Определять точную стоимость проекта, не имея детального технического задания - это грубейшая ошибка, которую могут совершить сотрудники компании.

В нашей компании работа по проекту строится так:

Получение постановки задачи
Подготовка предложения с предварительной оценкой
Заключение договора на ТЗ
Проектирование, разработка детального ТЗ и прототипов проекта
Согласование ТЗ и прототипов
Подписание закрывающих документов на разработку ТЗ
Составление подробной сметы на проект
Подписание договора на разработку проекта
Выполнение работ по проекту
Подписание закрывающих документов по проекту.

В зависимости от объема проекта работы могут делиться на дополнительные этапы, выполняемые по отдельным договорам.

Мы стараемся при разработке проектов соблюдать правило: «Большого слона нужно есть маленькими кусочками». Чем больше кусочков, тем меньше вероятность ошибки.

Если не привлекать никаких дополнительных инвестиций и свести вложения к минимуму, в точку «ноль» можно выйти с первыми же 1-2 договорами.

Главное - не работать без предоплаты, как бы вас ни уговаривали.

Отсутствие предоплаты автоматически снижает градус ответственности заказчика за проект, и в итоге может возникнуть ситуация, когда вы все работы сделали, а клиент пропал. Мы берём предоплату 50%, и эта сумма включает в себя большую часть расходов по проекту.

По числу заказов и среднему чеку сориентировать очень сложно, поскольку проекты могут быть самого разного уровня. Теоретически, 3 проекта с чеком в 150 тыс. рублей будут эквивалентны 30 проектам с чеком в 15 тыс. рублей. Но по факту одновременно могут быть в работе 2 проекта по 300 тыс. руб. с фронтом работ на 2 месяца и равномерным распределением сумм по проекту на этот период, 3 проекта по 100 тыс. и 5 проектов по 25 тыс. Все они могут находиться на разных этапах, выполняться разными специалистами и формировать дебиторскую задолженность, накапливаемую с течением времени.

Срок окупаемости зависит от затрат на начальном этапе, а также от размера операционных расходов компании, в том числе, уровня зарплат специалистов.

Важно реально оценивать возможности по количеству и уровню проектов, договора на которые удастся заключить на начальном этапе.

Если вы взяли сотрудника с окладом в 100 тыс. рублей, а заключаете 2 договора в месяц на 25 тыс. рублей, однозначно, долго вы не просуществуете.

Еще один важный момент: чем сложнее проекты вы хотите получить, тем выше стоимость привлечения клиента и тем дольше период от момента первого контакта до заключения договора.

В таком случае с тем же сотрудником на окладе в 100 тыс. рублей может возникнуть такая ситуация: у вас есть потенциальный клиент с проектом на 1 млн рублей, вы радостно берете сотрудника, платите ему зарплату 2-3 месяца, пока ведете переговоры с клиентом, и только после этого получаете первый транш от клиента. Хорошо, если он покроет понесенные расходы, а если сделка сорвется? Такая вероятность тоже существует ровно до тех пор, пока деньги не поступят на ваш расчётный счет.

Снижение рисков происходит за счет более тщательной подготовительной работы с клиентом до заключения договора. Мы не ставим задачу заключить договор любой ценой. Наша основная задача - выстроить с каждым клиентом долгосрочные отношения, а это возможно только тогда, когда он доверяет нам как профессионалам, а мы доверяем ему, как заказчику.

Рисков есть несколько, со всеми из них мы столкнулись:

Неплатежеспособность клиента - клиент затевает масштабный проект, но в середине проекта у него заканчиваются средства, или проект теряет актуальность. Чтобы свести этот риск к минимуму, мы разбиваем большие проекты на множество этапов с привязкой оплаты к ним. Это позволяет вовремя понять, что финансирование останавливается, и потерять минимум времени и денег.
Отсутствие ТЗ - иногда у менеджеров по продажам возникает большой соблазн: «Ребята, у нас есть клиент на 500 тыщ, давайте скорее работать, подписываем договор, черт с ним, с ТЗ». А потом оказывается, что у клиента хотелок на миллион, а оплачивать их он отказывается, аргументируя это так: «А ваш менеджер мне обещал, что все будет, как я хочу».

Компании по разработке приложений. Типы разработчиков мобильных приложений. Какие перспективы у разработчика мобильных приложений

IT-инструменты, которые использует Илья Михайлов

Идея бизнеса и венчурные фонды как источник инвестиций - что ожидать?

Организационные вопросы запуска компании - как это было

Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска

Плюсы и минусы выбранного нами бизнес-пути

Самое главное - поиск клиентов, поверьте - это просто архиважно!

Все это конечно здорово, но есть ли польза от мобильных приложений?

Потери клиентов… да-да, это тоже происходит

ФРИИ и другие источники финансирования

Что мы имеем на сегодняшний день?

Как найти студию на YouDo

Этапы создания приложения

Стоимость работы команды специалистов

Преимущества поиска фирмы на Юду

Интервью с предпринимателем:

Восстановление пароля